Il digital marketing a servizio della lead generation nella pallacanestro: il caso Reale Mutua Basket Torino

La lead generation costituisce il tema centrale di questo elaborato; si è deciso di analizzarne le dinamiche ed implicazioni all’interno del settore sportivo, nello specifico in relazione alla pallacanestro, anche a fronte della quasi totale assenza in letteratura di contributi sull’argomento. Elemento ricorrente in tutto il lavoro è rappresentato dal ruolo sempre più chiave del Web, delle tecnologie mobili e, più in generale, del digitale nella gestione della relazione con il cliente ed in ogni ambito del marketing odierno, lead generation inclusa. La sport industry stessa non è esente da questo tipo di discorsi, visto che il digitale ha rappresentato e sta rappresentando uno dei cardini del percorso di ripresa dai rallentamenti dovuti dalla pandemia ed un punto fermo su cui basare la crescita che si prospetta per il futuro del settore. Il fulcro della tesi è rappresentato dall’attività di ricerca svolta sul caso torinese della Reale Mutua Basket Torino, squadra che gioca nella Serie A2 di pallacanestro ed incentrata sull’esplorazione della tematica della generazione dei lead, specialmente in merito alla loro conversione in clienti effettivi, ovvero partecipanti alla partita. Il lavoro si compone di cinque sezioni, ognuna dei quali ha il compito di approfondire una tematica specifica. Il primo capitolo ha l’obiettivo di offrire una visione d’insieme sul customer journey, che descrive tutte le fasi della relazione che si viene a creare tra consumatore ed azienda dal momento in cui il primo entra in contatto con il brand. Questo ci permette innanzitutto di evidenziare come il viaggio del cliente si sia evoluto nel corso del tempo e, secondariamente, di contestualizzare al meglio il ruolo della lead generation all’interno delle strategie di un’impresa. Così come il primo capitolo, il secondo ha un’impronta maggiormente teorica; viene affrontato più nel dettaglio il tema della lead generation, evidenziandone gli elementi caratteristici, i principali indicatori di performance ed il cambiamento del paradigma avvenuto con il passaggio da un’ottica di outbound marketing tradizionale a quella più moderna di inbound. Nella terza parte il discorso si focalizza sul settore sportivo; dopo un’introduzione incentrata sull’industria ed il ruolo del tifoso, l’obiettivo è quello di declinare nel contesto sportivo alcuni tra i principali approcci o tecniche digitali finalizzati alla lead generation, accompagnati da alcuni esempi di successo. Prima di addentrarsi nel caso specifico oggetto della ricerca, il capitolo 4 si prefigge di fornire una panoramica sulla situazione del movimento cestistico in Italia, ponendo in rilievo i suoi tratti più caratteristici. Infine, la sezione conclusiva, concerne nel dettaglio il caso di Reale Mutua Basket Torino; dopo una breve introduzione sulle origini e sulla visibilità della società sui vari canali adottati, il focus viene posto sull’attività di ricerca vera e propria, realizzata mediante questionario, e sui risultati che ne sono conseguiti.