IL MARKETING BUSINESS-TO-BUSINESS:il controllo dell'efficacia degli investimenti in comunicazione. Il caso IBM

La mia dissertazione è frutto di uno studio condotto durante un periodo di stage da me portato a termine presso l'IBM Italia. Si tratta di una ricerca volta alla misurazione e al controllo dell'efficacia degli investimenti che la Business Unit Software Group (SWG) effettua in marketing communication. L'obiettivo del progetto consiste nella verifica dell'esistenza di una relazione tra l'investimento in comunicazione relativo a cinque prodotti software commercializzati da IBM e il fatturato derivante dalla vendita degli stessi. Nella prima parte della dissertazione vengono illustrate le peculiarità che caratterizzano le aziende del settore business e le strategie di marketing che esse utilizzano per creare e trasferire valore al cliente. Si procede, poi, all'analisi del mix promozionale e di alcuni metodi per la misurazione dell'efficacia degli investimenti in marketing in termini di redditività per l'impresa. Nella seconda parte della dissertazione l'excursus teorico sopra descritto verrà poi ripercorso in un'ottica riferita al mondo dell'IT e all'IBM Italia in particolare. Oltre alla descrizione dell'azienda, delle sue dinamiche competitive e dello scenario in cui essa opera, verrà preso in considerazione il mix di comunicazione utilizzato dal Software Group IBM Italia. Nell'ultima parte si procederà alla descrizione dello studio effettuato volto alla verifica di una relazione tra il fatturato relativo ai 5 software nei due anni fiscali presi in considerazione, il 2008 e 2009, e l'ammontare investito in marketing nello stesso periodo di tempo. Il progetto verrà illustrato seguendo passo dopo passo le metodologie utilizzate nelle sette fasi che lo hanno composto. Al termine dell'elaborato verranno presentati i risultati e tratte delle conclusioni in un'ottica volta a offrire un metodo per l'individuazione degli investimenti in comunicazione capaci di generare una adeguata redditività aziendale e quelli più critici per i quali potrebbe essere utile riconsiderare l'investimento sia da un punto di vista quantitativo sia qualitativo.