STUDIO DELLA PROPENSIONE AL RIACQUISTO DI PRODOTTI DI FINANZIAMENTO IN AMBITO AUTOMOTIVE CON MODELLI LOGIT

The work must be produced with the ability to take advantage of a database realistic using the contents of the information in the data warehouse of the finance company SAVA Turin (recently turned into a bank under the name of Bank FCA), a company with which I carry out currently my work. This "partnership" has created a project focused on the understanding, monitoring and analysis of data within corporate databases, related to customers in the portfolio that is, those who have purchased a vehicle for the Fiat, Alfa Romeo , Lancia, Abarth, Fiat Professional, Jeep, Chrysler, with recourse to a loan. The purpose of this thesis is the study of the propensity to purchase a new car, again with recourse to a loan FCA BANK, by existing customers Sava, in a given period of observation time. These customers shall have successfully carried out the exclusions and filters used in the processes of extraction of lists that will be used, at a later stage, for the campaigns of contact being part of direct marketing programs to increase customer loyalty. The method of analysis used for this study is the logistic regression model that has, as its objective, the identification of representatives covariates significant prognostic factors in order to convey commercial initiatives, aimed at target customers that have similarities with those defined by the forecasting model in order to achieve greater success in these marketing actions.

L' elaborato è stato realizzato grazie alla possibilità di usufruire di una base dati realistica utilizzando il contenuto delle informazioni presenti nel data warehouse della società finanziaria SAVA di Torino (recentemente trasformatasi in banca con il nome di FCA Bank), azienda presso la quale svolgo attualmente la mia attività lavorativa. Questa ¿collaborazione¿ ha dato vita ad un progetto incentrato alla comprensione, il monitoraggio e l'analisi dei dati presenti all'interno dei database aziendali, relativi a Clienti in portafoglio ovvero, coloro i quali hanno acquistato un veicolo dei brand Fiat, Alfa Romeo, Lancia, Abarth, Fiat Professional, Jeep, Chrysler, con ricorso ad un finanziamento. Lo scopo di questa tesi è lo studio della propensione ad un nuovo acquisto di una vettura, sempre con ricorso ad un finanziamento FCA BANK, da parte dei già clienti Sava, in un dato periodo d'osservazione temporale. Tali clienti devono avere superato le esclusioni effettuate ed i filtri impiegati nei processi di estrazione delle liste che saranno utilizzate, in una fase successiva, per le campagne di contatto facenti parte dei programmi di marketing diretti alla fidelizzazione della clientela. Il metodo di analisi applicato per questo studio è il modello di regressione logistica che ha, come obiettivo, l'individuazione di covariate rappresentanti significativi fattori prognostici in modo da veicolare iniziative commerciali, rivolte ai target di clienti che presentano analogie con quelle definite dal modello previsivo, al fine di ottenere maggiori successi in tali azioni di marketing.