Innovare la Gestione del Credito Aziendale: Crm e Business Intelligence

This thesis, strongly linked to my internship experience in Dedagroup, one of the most important player in the ICT sector Made in Italy when you think of digital innovation, wants to investigate the phenomenon of trading with credit in the B2B transactions and the tools of its management within the company. The work starts drawing the theoretical framework to understand the credit trade between companies and a walkthrough of the main indicators like the DSO, with a particular focus on the situation in Italy. The next step is defining Sales Force Automation (SFA) and the Customer Relationship Management (CRM) as a tool to improve the firm's processes. At the end of this theoretical part, I describe the strong choice of Dedagroup to innovate the credit management of the group. With credit management I mean the empowerment of the sales force when dealing with customers, the possibility to share administrative information about specific credit positions and the improvement of the information's research process with the target to rise autonomy and reduce the Dso and credit's presence. The tools of my work will be the Crm, Dynamics365, and the business intelligence software Power BI. Using Power BI I will contribute in the making of the report, and the end of this ¿journey¿, that will set internally available the data on the firm's credit situation. The goal is to give to the Area Managers a useful and modern tool to improve their decision making process. The idea behind this thesis is to propose a theoretical framework for the credit trade in b2b sector and to give a concrete of example, due to the lack of academical literature in this field, of how a firm decided to innovate in credit management using new and old tools in an innovative way.

Questa tesi di laurea, fortemente intrecciata con la mia esperienza di stage presso il gruppo Dedagroup, uno dei più importanti attori dell'ICT Made in Italy in ambito di innovazione digitale, si pone come obiettivo quello di indagare il fenomeno del pagamento a credito tra le aziende italiane e gli strumenti per la sua gestione in azienda. Dopo aver fornito le basi teoriche per capire appieno il fenomeno del pagamento a credito tra le aziende e la descrizione dei suoi più importanti indicatori come il DSO, cercherò di tracciare un quadro della situazione creditizia nelle aziende in Italia. In seguito, definirò la Sales Force Atomation, occupandomi in particolare del Customer Relationship Management (CRM) come strumento concreto di miglioramento dei processi aziendali. A questo punto, edificate le fondamenta teoriche di questa tesi, presenterò in maniera approfondita la scelta del Gruppo Dedagroup di innovare la propria gestione del credito in azienda. Per gestione del credito si intende la responsabilizzazione dei commerciali nella trattativa con il cliente, la condivisione di informazioni amministrative per le specifiche posizioni creditizie di interesse e l'ottimizzazione del processo di recupero delle informazioni reso di fatto autonomo, al fine di migliorare la situazione creditizia interna. Gli strumenti concreti di lavoro saranno appunto il CRM, nel mio caso Dynamics365, e il software di business intelligence ¿Power BI¿. Utilizzando proprio quest'ultimo darò il mio contributo alla realizzazione del report, a coronamento del percorso fatto da Dedagroup, che renderà internamente fruibili i dati aziendali sul credito. L'obiettivo è quello di consegnare ai direttori d'area uno strumento utile ed attuale per migliorare il loro lavoro quotidiano e le loro decisioni. La volontà di questa tesi è dunque quella di contribuire ad ampliare la conoscenza e la consapevolezza del fenomeno del pagamento a credito tra le aziende in Italia e di fornire un esempio concreto, in virtù della mancanza di letteratura a riguardo, di come un'azienda sia riuscita, con l'utilizzo innovativo di alcuni strumenti, a migliorare la gestione di tale credito.