Cross-cultural management: dalla comunicazione alla negoziazione interculturale. Strumenti e tecniche per comunicare con l'altro.

Negotiation is a part of everyday life and it is the indispensable tool to get what we want from others. In any negotiation, in fact, from the most ordinary – how to spend the evening, where to spend the holidays- to the most important – buying of a car or a house, the request for an increase of money – we all adopt, although unconsciously, a personal strategy to turn the situation to our advantage. But success is not always assured. Because knowing how to deal is an art, and it is an art you can learn. In my dissertation I analyse negotiation, especially intercultural negotiation, going to deepen the themes of communication and cross-cultural management. In the first part, the objective is to deepen the concept of culture in its various definitions and metaphors and to understand what is meant when it comes to cultural diversity, often see only as generalizations and stereotypes attributed to various populations. In the second, on the other hand, I go to analyse cross-cultural communication in many significant aspects: from the various styles adopted to the barriers in communication, from verbal and non- verbal communication, and concluding with the improvements that could be made to refine this process. The final chapters, at last, focus on the topic of negotiation, giving a general definition and then deepening the intercultural aspect. Focusing on the peculiarities, techniques, limitations of negotiation and characteristics that a professional manager should have in order to be able to control a negotiation with foreign countries and people.

Il negoziato fa parte della vita di tutti i giorni ed è l'indispensabile strumento per ottenere dagli altri quello che vogliamo. In una qualunque trattativa, infatti, dalla più banale - come trascorrere la serata, dove passare le vacanze - alla più importante - l'acquisto di un'auto o di una casa, la richiesta di un aumento - tutti adottiamo, seppure inconsapevolmente, una personale strategia per volgere la situazione a nostro vantaggio. Ma il successo non è sempre assicurato. Perché saper trattare è un'arte, ed è un'arte che si può imparare. Nel mio elaborato analizzo la negoziazione, in particola quella interculturale, andando ad approfondire le tematiche della comunicazione e del cross-cultural management. Nella prima parta, l'obiettivo è quello di approfondire il concetto di cultura, nelle sue varie definizioni e metafore, e comprendere cosa si intende quando si parla di diversità culturale, spesso vista solo sotto forma di generalizzazioni e stereotipi attribuiti a varie popolazioni. Nella seconda, invece, vado ad analizzare la comunicazione cross-cultural in molti aspetti significativi: dai vari stili adottati alle barriere comunicative, dalla comunicazione verbale e non verbale, concludendo con le migliorie che potrebbero essere intraprese per affinare questo processo. I capitoli conclusivi, infine, sono incentrati sul tema della negoziazione dandone una definizione generale e poi approfondendone l'aspetto interculturale. Concentrandosi sugli aspetti peculiari, tecniche e limiti della negoziazione e sulle caratteristiche che un manager professionista dovrebbe avere per essere in grado di padroneggiare una negoziazione con paesi e persone straniere.