Marketing Referenziale: Una scelta vincente!

Il Referral Marketing è da tempo conosciuto come la strategia di marketing più adeguata e vantaggiosa in termini di costi e benefici anche se richiede un piano ben preciso e organizzato. E' una delle vie migliori per acquisire nuovi clienti e per fidelizzarli, al fine di mantenerli nella nostra attività per più tempo possibile (Ivan Misner et al., 2017)1, Due diversi studi di Dottorato, uno nella California degli anni '90 e uno della Florida del 2006 hanno dimostrato che circa il 34% delle referenze si trasforma in vendita. E' un numero rilevante ma non è il 100 per cento, di conseguenza le abilità di vendita hanno sempre una grossa importanza nel networking. Il Referral Marketing è una componente potente ed importante della strategia di marketing per ogni azienda, perché riesce a ricoprire un grande raggio d'azione, colpendo un target di clienti mirato con cui crea una relazione di fiducia. Nonostante le relazioni, occupino una posizione centrale nel comportamento umano e negli affari, la prospettiva del marketing relazionale ha preso vita solo negli ultimi 30 anni (Ziliani, 2011)2. Gummesson (2002)3 stabilisce che, se gli individui iniziassero a indossare le “lenti delle relazioni”, riuscirebbero a scoprire un mondo di interazioni e network che aiutano a dare un significato all'attuale complessità, riflettendo sull'espressione del “capitale relazionale”. Le relazioni con i clienti basate sull'accumulo di fedeltà, fiducia e lealtà, permettono all'organizzazione di ottenere un vantaggio competitivo e un valore aggiunto nel tempo. Il concetto fondamentale è la reciprocità per creare relazioni durevoli con i clienti, è necessario intraprendere un percorso costante fondato sulle capacità di generare fiducia. L'obiettivo della tesi è quello di dimostrare in che modo, con quali strumenti e con quali risultati il marketing referenziale viene utilizzato sui social network focalizzando anche l'attenzione sui vantaggi e gli svantaggi dello stesso, strategie per l'attuazione di questo tipo di marketing e infine, le differenze che intercorrono tra la condivisione di diverse esperienze riguardanti diversi prodotti tra estranei e amici. La metodologia utilizzata al fine di dimostrare la tesi è stata quella di sottoporre un questionario a 93 individui per comprendere il loro grado di fiducia nei confronti dei social network e per comprendere in quale modo e con quale frequenza condividono con gli amici o i conoscenti le loro esperienze rispetto all'acquisto o all'utilizzo di diversi prodotti o servizi.