Il controllo dei ricavi applicato a un'azienda che opera con la GDO:Il caso Biraghi S.p.A..

In un panorama competitivo che vede aumentare in maniera vertiginosa la forza contrattuale della GDO, l'inasprirsi della competizione diretta e la pressione da parte dei competitors, come si comportano le Aziende che hanno fatto del mass market il loro consumatore finale? Come impattano gli investimenti in trade marketing e le scontistiche [a seguito dall'attuale congiuntura economica, sempre più aggressive] sui bilanci aziendali? Che cosa avviene a livello di margini aziendali? Ma soprattutto, i tradizionali sistemi di controllo di gestione, basati sulla divisione tra costo industriale e full cost, riescono a far emergere questi mutamenti radicali del mercato? Analizzando le principali metodologie di analisi e contabilità dei costi, abbiamo cercato di capire quale strumento meglio riuscisse ad evidenziare la contrazione dei margini aziendali esplicitandone le cause. L'applicazione dello stesso al caso di un'azienda che sostiene importanti costi commerciali per fornire una clientela numerosa e aggregata in modo composto, ha inoltre portato ad analizzare la stessa natura degli investimenti in trade marketing, da cui è nata la distinzione tra i ¿costi commerciali¿ e i ¿minori ricavi¿. Il lavoro di seguito presentato, partendo dall'incidenza delle politiche commerciali sul fatturato aziendale, si propone di applicare il modello gestionale del controllo dei costi ai ricavi. A partire dai rapporti ¿prodotti/canali/clienti¿ e introducendo linguaggio e dinamiche proprie della funzione commerciale, il modello di rendicontazione economica proposto permette di far emergere le voci di costo commerciali e la loro incidenza sul fatturato attribuendole alle loro reali funzioni.