L'INTERAZIONE SOCIALE NELLA VENDITA BUSINESS TO BUSINESS

Il presente elaborato nasce dall'interesse di approfondire, dal punto di vista sociologico, gli aspetti interazionali del lavoro da venditore di servizi telefonici ed ICT (Information and Communications Technology) alle imprese italiane che attualmente svolgo alle dipendenze di un nota compagnia telefonica italiana il cui brand non verrà citato per motivi lavorativi e di privacy. In estrema sintesi, il ruolo da commerciale della vendita diretta, denominato anche ¿Account Manager¿, prevede l'ampliamento del portafoglio clienti tramite attività autonome di contatto diretto con le aziende in target del territorio di competenza, nonché nello sviluppare nuove opportunità di business con clienti già acquisiti. I servizi di telecomunicazione ed ICT vengono attualmente impiegati dalle aziende come arma strategica in grado di mettere a disposizione strumenti ed informazioni che possono aiutare le organizzazioni a ridefinire i propri rapporti con fornitori e clienti. I venditori professionisti di servizi di telecomunicazione sono caratterizzati da molteplici competenze tecniche che sono necessarie per poter vendere servizi integrati come quelli di convergenza tra informatica e telefonia. Il percorso di studi appena concluso unitamente alla passione per il lavoro da commerciale mi ha però spinto a riflettere ed analizzare anche sull'aspetto relazionale ed interazionale che contraddistingue questo tipo di attività e che, di fatto, si sostanzia principalmente nell'interazione ¿faccia a faccia¿ con i potenziali clienti. Il ruolo di venditore comporta quindi una vendita diretta che si concretizza nell'interazione tra due o più attori, interazione che è appunto oggetto di studio anche della sociologia la quale, nella sua accezione microsociologia, si propone l'obiettivo di individuare paradigmi interpretativi capaci di spiegare come e perché si costruiscono le relazioni tra le persone, quali sono le regole che producono l'insorgere di determinate dinamiche comportamentali e quali i meccanismi che le sovrintendono. Nel corso dell'ultimo secolo molti sociologi hanno cercato di formulare delle teorie sull'interazione tra le persone, cercando di spiegare come esse si comportano tra di loro all'interno di una struttura sociale. In questo senso si sono rivelate estremamente interessanti e utili nell'analisi degli aspetti interazionali della vendita nella società contemporanea oltre che il manuale di David Hachen ¿La Sociologia in Azione¿ anche le ricerche di studiosi come Ferdinand Tönnies, Erving Goffman esponente di spicco della sociologia contemporanea e T. Parsons, esponente di spicco dello struttural-funzionalismo, con la sua ¿struttura dell'azione sociale¿ per il fatto di aver contribuito a definire un quadro concettuale all'interno dei paradigmi dell'agire sociale alternativo alle teorie utilitaristiche dell'agire ¿razionale¿. Nel presente elaborato cercherò quindi di valutare come e se le teorie di matrice sociologica, ritenute più adeguate al contesto nel quale lavoro, possano fornire ad un professionista della vendita diretta nell'ambito del B2B, indicazioni e strumenti utili per riflettere sul proprio modo di lavorare ed eventualmente per migliorare le performance e l'approccio al cliente cercando di portare alla luce l'importanza degli aspetti relazionali che si instaurano nell'interazione tra cliente e fornitore.