Il controllo di gestione applicato alla rete di vendita: il caso FIMA Carlo Frattini S.p.A.

Oggetto della trattazione è lo sviluppo di un sistema di controllo di gestione specifico per una rete di vendita di tipo indiretto, anche se non in senso assoluto, in quanto costituita da agenti esterni e da area manager interni all'Azienda. La rete di vendita analizzata è quella della rubinetteria FIMA Carlo Frattini, con sede a Briga Novarese (NO), che fin dal 1960 realizza prodotti interamente Made in Italy per il bagno e la cucina. L'Azienda, in costante evoluzione, ha assunto negli anni un taglio innovativo con forti investimenti nella ricerca e con una struttura aziendale recentemente potenziata da due nuove divisioni di prodotti. L'obiettivo dell'Azienda è quello di arrivare a proporre una gamma di prodotti che si sviluppa ben al di là del semplice requisito funzionale, e in questo senso intende proprio aprirsi a tutto il settore dell'arredobagno per affiancare la distribuzione tradizionale del canale idrotermosanitario. Per continuare ad avere successo e per entrare in nuovi settori, sono sicuramente fondamentali elementi quali l'attenzione al design, l'ampiezza della gamma, la qualità e l'affidabilità dei prodotti, le tecnologie impiegate, gli investimenti nella ricerca, ma altrettanto importante è avere un'efficace e solida rete di vendita. Il ruolo di quest'ultima non consiste infatti semplicemente nel vendere un prodotto al cliente, quanto nel creare un rapporto duraturo con lui andando a soddisfare nel tempo quelle che sono le sue esigenze, dal momento iniziale della scelta del prodotto fino all'assistenza post- vendita. Proprio in un contesto altamente competitivo come quello odierno, diventa quindi sempre più importante dotarsi di una rete di vendita che crei del valore aggiunto rispetto a quelle che sono le competenze e le tecnologie già possedute dall'Azienda, ma che appunto da sole non sarebbero sufficienti per garantire il successo nel lungo periodo. È per tale motivo quindi che il controllo di gestione in FIMA Carlo Frattini viene applicato alla rete di vendita, in quanto si ritiene che questa attualmente rappresenti al pari della qualità dei prodotti, della professionalità e dell'innovazione un elemento strategico per il successo dell'Azienda. Nella trattazione, dopo un'introduzione sul settore della rubinetteria in Italia e sull'attività dell'Azienda, viene dunque analizzata la rete di vendita e il controllo di gestione ad essa applicato in una duplice prospettiva, sia dal punto di vista teorico, con quelle che sono le peculiarità e le scelte in tema di planning, budgeting, reporting e analisi degli scostamenti, sia dal punto di vista numerico, con quelli che sono i valori previsti a budget, quelli effettivamente realizzati e dunque i relativi scostamenti, con un'analisi di tali differenze e delle relative cause. La parte finale della trattazione è invece dedicata all'analisi della fattispecie di fusione inversa, sia con riferimento alla disciplina interna che ai principi contabili internazionali, in quanto nell'esercizio 2009 è proprio avvenuta un'operazione di tale tipo che ha visto l'incorporazione della Frattini Carlo S.r.l. (società controllante) nella FIMA Carlo Frattini S.p.A. (società controllata).