Analisi quantitativa e qualitativa dei criteri di investimento dei Business Angels nelle start-ups: un caso di studio

The aim of the research is to analyze a business angel model in order to select which business plans are more suitable for the business angels who want to invest on. Mainly the research's target is to create general criteria useful for both business angels selection and entrepreneurs approach to BAs. The S.U.E. (Start-Up Evaluation) model was applied on 204 business plans in the period from January 2009 since August 2011 and, as main result, it was shown that 2% of the overviewed subjects did receive the funds to start the business activity up. The analysis confirmed the goodness of the founding business angel decisions underlined by the operatively of the supported business were still operative. The most relevant criteria are identified by market, management team and product. MARKET: The research has provided as a result, that one of the most important criteria for BAs, in this area, is the potential growth of the market. At this stage, it is obviously suitable for the BAs to know if there could be a demonstrated marked need and what is its nature about. Moreover, 40% have identified a specific name for their competitors where the 60% have not, by giving a group of general enterprises as a response; no-one of the financed enterprises have not been able to declare a specific competitor or a bunch. Another research field in this macro-area is the analysis of customer. Identified customer target is important for a startup who wants receive financing. Another relevant point evaluated is the access plan to reach customers. ENTREPRENEUR AND MANAGEMENT TEAM. One of most important field is the skills of management team, the result of the research point out that 80% of financed enterprises have both technical skills and experience, the remaining 20% have only experience but it is sufficient to realize the project. Moreover, the totally of startup financed have a market referent into management team. On further investigation the authors find that 60% of financed subject have a management team committed while 40% seems to be committed. No-one is not committed. Also the level of focusing of management team is analyzed in detail, the results of research in this field is that 60% of startup financed have a management team only partially focused on the project because there are too many projects and heading different directions while the remaining 40% have a management team focused: they share a common objective. Finally the authors investigate on the definition of key roles, they point out that 60% of startup that have a financing from BA have key roles correctly defined while 40% are not defined. PRODUCT: One of the main need of the BAs is to know the nature of the product/service that have to be correctly defined. Therefore, there has been a research path leading that way, where has been shown that someone has identified their product as unique, rather than those who has identified their product as competitive. Also the protect ability of the product is one the fundamental element into the analysis of the product: 60% of the startup financed, have a product correct defined and they have already patents on their product; the remaining 40% have the product defined but the sources are not demonstrate or verifiable. Regarding investing process, the results shows that, BAs of North-West Italy, have an investment process conforming to investment process pointed out by literature.

Con questo studio deliniamo un profilo dei criteri di investimento e del processo di investimento dei Business Angels in Italia. Al fine di perseguire tale obiettivo, la ricerca si apre con un'analisi del mercato dell'informal venture capital in Italia, in seguito viene analizzata la letteratura internazionale per quanto riguarda il processo di investimento dei BAs e i criteri di investimento usati dai BAs in europa e USA. Si giunge quindi all'analisi del caso pratico italiano. Per farlo abbiamo analizzato più di 200 valutazioni di imprese effettuate dai BAs dal 2009 ad agosto 2011. Abbiamo quindi posto a confronto il caso pratico italiano con la letteratura internazionale sia per quanto riguarda il processo di investimento sia per quanto riguarda i criteri di investimento dei BAs. Ciò che è emerso è che il profilo del BA italiano, il suo processo di investimento e i suoi criteri sono abbastanza simili a quelli emersi dalla letteratura internazionale. Nello specifico, per quanto riguarda il processo di investimento, è possibile delineare come fasi comuni e principali la fase di screening iniziale, la valutazione, l'investimento, il post-investimento e l'exit. In sede di valutazione degli investimenti le macro-aree più rilevanti riguardano il mercato, il management team e il prodotto. Per quanto riguarda il mercato, è molto rilevante la potenziale crescita di mercato poiché investire in un mercato stabile o non in crescita non è conveniente. Un mercato non in crescita implica un livello di concorrenza finanziariamente insostenibile per una start-up. Un altro criterio importante, in questa macro-area, è l'identificazione del bisogno di mercato al fine di riuscire a comprendere quali siano i motivi per cui il consumatore effettua un acquisto e quali bisogni intende soddisfare con quell'acquisto. Dopo aver individuato i bisogni da soddisfare, la start-up, deve saper identificare il segmento di consumatori che percepisce quel bisogno. La start-up deve esser in grado di identificare il consumatore target, anche se in modo parziale. Deve, inoltre, saper identificare i competitors soprattutto al fine di poter studiare le giuste strategie per evitare un costoso confronto diretto. Il management team è uno degli aspetti critici della valutazione dell'investimento. È diffusa la filosofia per cui un Business Angel preferisca investire in un progetto di serie B ma con un management di seria A, piuttosto che investire in un progetto di serie A ma con un management di serie B. Le persone sono al centro dell'analisi. Un buon management deve essere completo sia di competenze tecniche che di competenze date dall'esperienza. Al suo interno deve essere integrata una persona che veste il ruolo di referente di mercato. I membri del management team sono coinvolti e focalizzati sul progetto che presentano e i loro ruoli chiave sono ben definiti. È necessario che ci sia complementarietà tra le competenze, un management solo tecnico o solo manageriale non avrà molte prospettive di successo. I Business Angels, infine, valutano come rilevante il prodotto. La startup deve avere un prodotto definito, deve cioè essere chiaro il vantaggio competitivo che gli consente di essere migliore della concorrenza. Il prodotto della start-up deve essere protetto da brevetti in modo che un'impresa concorrente con più capacità finanziarie non possa sottrargli quote di mercato. Un altro fattore di grande importanza in quest'area è il livello di innovazione del prodotto.