Il ruolo del CRM e del digital nelle imprese B2B "Il caso Atlas Copco"

Le imprese B2B negli ultimi anni si sono dovute approcciare al mondo della digitalizzazione per stare al passo con i tempi, introducendo metodi come e-mail marketing, creazione dei siti web, utilizzo di Linkedin ecc.. Nonostante sia molto complesso come mercato, si è dovuto adattare e cambiare il modo di operare e questo ha influenzato molto la Customer Relationship Management. Data la grande importanza delle relazioni in questo mercato, grazie all'utilizzo delle tecnologie digitali e dei big data, le aziende B2B sono riuscite a fare ricerche di mercato più approfondite riguardo i propri clienti; questo ha influenzato inevitabilmente il CRM, che è riuscito a tenere traccia di tutti i clienti potenziali e attuali. Per quanto riguarda l'utilizzo die social media all'interno di un sistema B2B ci sono stati pareri discordanti, alcuni ritengono che siano efficaci nel processo di vendita, altri nel processo di posizionamento sul mercato e invece per alcuni non hanno riscontrato alcun vantaggio. Il caso Atlas Copco dimostra come un'azienda B2B si sia approcciata alla digitalizzazione, sfruttandola all'interno del CRM, permettendoli di tenere traccia della lead durante tutto il processo di ricerca di nuovi clienti.