ASSORBIMENTO E DISTRIBUZIONE DEI PRODOTTI LURISIA DA PARTE DELLA FORZA VENDITE COCA COLA

Acque Minerali s.r.l. è una società situata nel piccolo centro di Lurisia, una frazione del comune di Roccaforte Mondovì, in provincia di Cuneo, specializzata nell'imbottigliamento e distribuzione dell'acqua minerale. Nel corso degli anni L'azienda ha subito una grandissima trasformazione passando da piccola impresa famigliare sull'orlo del fallimento fino a raggiungere oggi le dimensioni di una media impresa e vantando la proprietà della regina delle multinazionali nel settore Beverage: la società Coca Cola HBC Italia. Nella presente Tesi si vuole esaminare il caso dell'azienda Lurisia Acque Minerali S.r.l. e l'attualissima vendita alla multinazionale Coca Cola HBC Italia. In particolare si vuole studiare le forza vendite e le variazioni che sono state attuate con il passaggio di proprietà.La piccola-media impresa sta conoscendo un periodo di espansione e crescita, ma purtroppo la concorrenza è sempre più agguerrita, la nuova proprietà sta attuando cambiamenti che le permetteranno di sopravvivere a lungo e di espandersi sempre di più. La Tesi inizia con una breve storia di Lurisia dagli anni sessanta fino al 2019, dalla nascita dello stabilimento fino all'acquisizione da parte della famiglia Invernizzi, in seguito la suddivisione delle quote prima con Eataly e poi con il fondo IDeA e i vari cambiamenti attuati fino a prima dell'acquisizione da parte di Coca Cola. Vengono poi analizzate la Mission, i valori aziendali e il settore di attività che fanno comprendere l'essenza dell'azienda. Infine vengono studiati lo scenario competitivo e i player principali per far comprendere il mercato di riferimento dell'azienda esaminata. Nella parte seconda si analizza l'acquisizione di Lurisia da parte di Coca Cola HBC, le motivazioni dell'acquisto e della vendita. Si analizza in due capitoli teorici le fasi dell'acquisizione, le tipologie e gli obbiettivi e successivamente viene fatta un'analisi di ciò che è avvenuto nell'azienda. A seguire si trattano l'organizzazione, le funzioni e i processi e si esaminano le situazioni ante e post acquisizione. Infine vengono analizzati i prodotti Lurisia assorbiti nel portafoglio prodotti Coca Cola. Nella terza parte segue l'analisi della distribuzione dei prodotti Lurisia nel territorio nazionale. Anche qui viene fatto un cenno teorico delle tipologie di canali di distribuzione esistenti e a seguire viene spiegato quello utilizzato in Lurisia. In particolare vengono esaminati i canali di distribuzione, le categorie e prodotti commercializzati per categoria. Viene fatta un'analisi dettagliata sulla distribuzione dei prodotti Lurisia nell'Ho.re.ca., nel Modern trade e nel door to door. Nel capitolo 9 si analizza la struttura della forza vendite Lurisia prima dell'acquisizione: viene mostrato un organigramma con la composizione degli agenti Lurisia e viene narrato il funzionamento delle consegne dallo stabilimento di produzione al consumatore prima della compravendita. Infine si propone un'intervista alla Dott.ssa Manuela Mattalia responsabile dell'Ho.re.ca., del door to door e del corporate e al Dott. Luca Botto responsabile del Modern trade prima dell'acquisizione ma tutt'ora operanti nell'azienda. Viene poi analizzata la nuova struttura portata da Coca Cola e le ripercussioni che essa ha avuto sulle vendite. Infine viene dedicato un capitolo ad Alessandro Invernizzi, mente e fautore di ciò che ora è l'azienda.