L’evoluzione della percezione del cliente alle strategie di comunicazione nel mercato B2B: il caso Top Consult

Il presente elaborato mira a porre l’attenzione sul marketing esperienziale applicato a contesti business-to-business, analizzando nello specifico il caso Top Consult, azienda torinese che offre servizi di gestione documentale. Il tema centrale è capire come il processo di acquisto del cliente target sia cambiato negli anni, e come questo sia orientato più ad una prospettiva esperienziale (tipica del mercato B2C) piuttosto che a quella tradizionale che ha sempre caratterizzato questo settore. Il mercato dell’ICT – Information and Communications Technology oggi caratterizzato da una forte competizione, in particolare quello della gestione documentale spinta dalle normative in materia di digitalizzazione (es: fatturazione elettronica B2B), vede come protagoniste molte startup altamente innovative. Tutti quegli elementi e asset che ieri erano fonte di vantaggio competitivo, oggi non lo sono più se non vengono modificati con l’innovazione del mercato. Il quesito centrale dello scritto è quindi il seguente: Come è cambiata la percezione del cliente alle strategie di comunicazione nel mercato B2B? Nello specifico, ai potenziali clienti di Top Consult basta sapere che l’azienda ha un bagaglio di conoscenza da oltre 30 anni, oppure favorisce una comunicazione che mette in luce aspetti più “esperienziali” del servizio offerto? Nei capitoli che seguono si cercherà di mettere in luce gli aspetti più interessanti del mercato di riferimento in cui opera l’azienda e quali strategie quest’ultima implementa per operare al meglio in un settore molto complesso e articolato come quello informatico.