Strategie di vendita: il bundling analisi e applicazione

L'avvento del consumismo ha apportato un grandissimo sviluppo ai mercati, e, come è facile dedurre, un marcato più grande non è altro che una concorrenza più grande tra i singoli venditori poichè ci sono più acquirenti ma ci sono anche molti più venditori e in un mercato saturo vende non chi offre il miglior prodotto, ma chi applica la migliore strategia di vendita. Per strategia di vendita si intende, appunto, la capacità di combinare offerte, beni, sconti, promozioni, al fine di garantire al venditore il maggior profitto possibile. Questo lavoro di tesi si incentra appunto sull'analisi della struttura e dell'efficacia di una particolare strategia di vendita: il Bundling, termine che deriva dall'inglese to bundle, che significa legare. Come vedremo infatti durante lo sviluppo di questa dissertazione, il bundling è una tecnica di vendita molto utilizzata in tutti i mercati soprattutto in quelli di massa, in cui varie tipologie di prodotti o in quantitativi differenti dello stesso prodotto, vengono combinati e offerti a prezzo diversi. Attraverso il Bundling, non solo si può aumentare il profitto del venditore, ma soprattutto si aumenta la percezione di vantaggio nel consumatore. È questo il pilastro su cui si regge questa tecnica. Il presente lavoro di tesi si compone di 3 capitoli e delle brevi conclusioni finali. Nel primo capitolo viene introdotto il concetto di bundling. Il percorso parte dalla definizione della strategia con una breve illustrazione delle sue varie tipologie e successivamente si discute in modo più approfondito delle 3 principali tecniche della strategia. In particolare, verranno approfonditi la Pure Component Strategy, la Pure Bundling Strategy ed infine la Mixed Bundling Strategy. Dopo aver analizzato e approfondito adeguatamente le tipologie di vendita, si procede con un necessario confronto per capire quale sia la tecnica che permette di incrementare maggiormente le vendite. Il capitolo si conclude con l'analisi dell'efficacia del bundling, della sua utilità e degli obiettivi che l'azienda si pone di raggiungere attraverso l'utilizzo di tale strategia di vendita. Nel secondo capitolo viene affrontato l'argomento della discriminazione del prezzo, in quanto il bundling ne è un ottimo esempio. Si inizia spiegando cosa si intende per discriminazione e la relazione che intercorre tra il bundling e la discriminazione stessa. In particolare, l'argomento viene approfondito illustrando e spiegando i diversi gradi di discriminazione: quella di primo, di secondo e di terzo grado. Il capitolo si conclude con la spiegazione della teoria di Georg Stigler, un importante economista statunitense che contribuì fortemente allo studio del bundling come strumento di discriminazione del prezzo. Nel terzo capitolo vengono ripresi i concetti generali del bundling al fine di spiegare il processo analitico-identificativo denominato BOSC (Bundling Optimization Composed System). Il capitolo si concluderà con un approfondimento su due importanti operazioni di marketing che vedono l'applicazione del bundling: il cross-selling e l'up-selling. Dopo aver dato una spiegazione generale delle due operazioni verranno illustrate sia il corretto utilizzo che l'efficacia che ne deriva dall'utilizzo ottimale di tali tecniche.