Persuasione e manipolazione: i confini di una scelta.

Numerosi studi hanno confermato ed approfondito il ruolo della persuasione nella formazione degli atteggiamenti e della direzione verso cui si muovono le scelte degli individui. I risultati cui tali studi sono giunti risultano essere uno strumento pericoloso nelle mani di venditori e politici. Sono all'opera su vasta scala forze che si propongono e spesso con successi sbalorditivi, di convogliare le nostre abitudini inconsce, le nostre preferenze di consumatori, i nostri meccanismi mentali ricorrendo a metodi presi in prestito dalla psichiatria e dalle scienze sociali. Ciò che gli esperti vanno cercando sono i perché del nostro comportamento, così da poter manipolare a proprio vantaggio le nostre abitudini e preferenze. Ecco perché gli specialisti sono soliti studiare sistematicamente le nostre segrete debolezze e paure. Ciò permette loro di realizzare un clima di desideri, bisogni e senso di frustrazione che risulta psicologicamente il più adatto a creare individui dipendenti dalla realtà esterna. Inoltre, molte persone scelgono le opzioni che richiedono il minimo sforzo o prendono cattive decisioni; decisioni che non avrebbero preso se avessero prestato piena attenzione e se avessero posseduto informazioni complete, capacità cognitive illimitate e totale autocontrollo. Si affaccia dunque sullo sfondo la figura di un Governo che si propone di orientare le scelte degli individui verso quello che dovrebbe essere il loro benessere e lo fa attraverso i pungoli, vale a dire opzioni che risultino migliori delle altre ma che non escludono le rimanenti alternative. Ci si domanda, allora, quanto di una scelta sia determinato dal singolo e quanto, invece, sia il frutto di una società invadente che analizza i nostri timori e la nostra irrazionalità per creare un clima di desideri da sfruttare a proprio vantaggio. Ciò avviene non solo attraverso spot pubblicitari mirati o propaganda politica ipnotica, ma anche tramite il web o messaggi elaborati esclusivamente per far colpo sui bambini, visti alla stregua di esche che possano condurre i genitori all'acquisto o di futuri consumatori. Tuttavia il diritto di scegliere ha ancora speranze di essere salvaguardato, non già tramite l'allontanamento dalle più svariate tecniche persuasive, ma attraverso la consapevolezza e la conoscenza. Conoscere e riconoscere messaggi manipolativi, infatti, permette ad ognuno di noi di allontanarsene e difendersi. Per un persuasore, un messaggio inefficace è una sconfitta maggiore dell'assenza stessa del messaggio.