Il processo di negoziazione: strumenti e tecniche per renderlo efficace

The negotiation process is not a studied deep topic, although widespread. This work will expand the concept of effective negotiation and mutually satisfactory for both parties. First of all, it describes the different definitions of the process and from what, a negotiating situation, is made up. Then will be analysed, deeply, the Harvar Model considered by the experts, a classic guide for an effective negotiation. Secondly, we consider the phenomenon of persuasion in negotiation contexts, highlighting the automatic responses of the individual that can become weapons in the hands of those who know how to identify and recognize them.

Il processo di negoziazione è un tema poco approfondito, anche se largamente diffuso. In questo lavoro verrà esteso il concetto di negoziare in modo efficace, e reciprocamente soddisfacente per entrambe le parti negoziali. In primo luogo vengono descritte le varie definizioni del processo di negoziazione e cosa compone una situazione negoziale, successivamente viene descritto con maggior dettagli il modello di Harvard, ritenuto per gli esperti in materia, una guida classica per una trattativa efficace. In secondo luogo si considera il fenomeno della persuasione in contesti negoziali, evidenziando quali risposte automatiche dell'individuo possono diventare armi di persuasione in mano a chi sa riconoscerle ed identificarle.