Automotive experience: come creare emozioni in un settore guidato dai volumi di vendita

Al giorno d'oggi i consumatori non rispondo più ad un impulso generato da bisogni e necessità per acquistare, essi ormai hanno una maggiore consapevolezza del mercato, maggiori informazioni riguardo a prodotti e servizi. Questo mercato è ormai saturo e i bisogni dei consumatori sono stati già in larga parte soddisfatti. Le aziende devono quindi trovare un nuovo modo di approcciarsi al cliente per stimolare nuovi acquisti e differenziare l'offerta. Entra quindi in gioco il Marketing Esperienziale, il quale va oltre le tradizionali regole del marketing per raggiungere una dimensione più emozionale. Il Marketing Esperienziale infatti, non guarda più solo ai bisogni funzionali e alle aspettative del cliente in merito a un prodotto/servizio, come si è soliti fare con la Costumer Satisfaction nel marketing tradizionale, ma focalizza l'attenzione sull'esperienza di acquisto e di consumo vissuta dai consumatori attraverso i loro cinque sensi. Il mio lavoro cerca di capire in cosa consista il marketing esperienziale, traendo spunto dalla letteratura a riguardo, quale sia stato il suo sviluppo nel corso del tempo e come questo possa essere applicato anche ad un settore come l'automotive che è guidato sostanzialmente dai volumi di vendita. In particolare la tesi si concentra su tutti quegli eventi messi in atto dalle case automobilistiche per attrarre il consumatore al proprio brand e fargli vivere un'esperienza fuori dal comune. Per far ciò hanno un ruolo cruciale i test-drive. Questi però non vengono più solo proposti in concessionaria dal personale di vendita o richiesti dal cliente tramite il sito internet del brand, ma si ricreano situazioni in contesti fuori dall'ordinario per poter testare le caratteristiche delle auto a 360°. La mia esperienza di tirocinio in Fiat Crhysler Automobiles mi ha permesso di venire a conoscenza di tali eventi e in particolar modo ho potuto interfacciarmi con tutti quelli messi in atto da Jeep nel territorio nazionale ed internazionale. All'interno della tesi verranno descritti quelli che sono gli eventi ricreati da Jeep ma anche dai suoi maggiori competitors (Audi, Mercedes, Land Rover, BMW) e come questi siano strutturati e differenziati per poter attrarre un pubblico vasto ed eterogeneo. Inoltre per la parte di ricerca ho somministrato un questionario tramite le principali piattaforme digital, rivolto ad un target molto ampio (prendendo infatti in considerazione sia uomini che donne di qualsiasi età e posizione lavorativa o livello di istruzione) per poter capire se il marketing esperienziale sia effettivamente conosciuto e riconosciuto da parte dei clienti, se la persona abbia o meno avuto a che fare con esso, e per ciò che riguarda la parte di automotive capire quale possa essere il fine ultimo di tale approccio nei confronti del consumatore, e come far sì che il cliente ne venga a conoscenza e ne sia attratto.