Comunicazione, Negoziazione e Cultura: Analisi e Confronto della Negoziazione Interculturale in un Mondo Globalizzato

This thesis delves into a three-dimensional examination of how communication and negotiation within companies are deeply influenced by interculturality in an interconnected world. It starts by tracing the historical trajectory of globalization from its inception to recent developments, outlining the socio-cultural context in which businesses operate today and highlighting its economic and cultural implications. The importance of effective communication is emphasized as crucial for the survival and success of companies in this complex and interconnected scenario. Concurrently, negotiation is introduced as a fundamental dialogic process in human and professional relationships, where parties with diverging interests aim to reach a mutually beneficial agreement. The thesis meticulously examines the various phases of negotiation, emphasizing each phase's essential contribution to the successful outcome of the negotiation process. Next, the role of culture in international negotiations is thoroughly examined. Starting from the definition of culture as a set of values, norms, traditions, language, and symbols, the thesis investigates how these elements significantly impact negotiation dynamics. Here, Hofstede's model serves as an analytical tool to examine the impact of cultural differences on communication and negotiation, with special attention to the contrast between individualism and collectivism. The research highlights the crucial importance of the pre-negotiation phase, where understanding and appreciating cultural nuances are key to transforming potential barriers into opportunities for collaboration and mutual understanding. The final section focuses on a comparative analysis of negotiation habits in Italy and Spain. Using Hofstede's model, the unique cultural characteristics of these two countries and their impact on negotiation and business communication practices are explored. This in-depth comparison between the two Mediterranean nations provides valuable insights into the different nuances characterizing negotiation strategies in various cultural contexts. In conclusion, this thesis aims to enrich the understanding of the role played by culture in business communication and negotiations. The theoretical and practical depth provided by the paper emphasizes the need for thorough preparation and deep cultural understanding for success in intercultural negotiations. The work aims to provide practical and significant tools for professionals engaged in business management and the complexities of intercultural negotiations, guiding them through the challenges and opportunities of an evolving and increasingly globalized business world.

L'elaborato si articola in una disamina tridimensionale, esplorando come, in un mondo interconnesso, le modalità di comunicazione e negoziazione all'interno delle aziende sono profondamente influenzate dall'interculturalità. La trattazione inizia esplorando la traiettoria storica della globalizzazione, dalla sua genesi fino agli sviluppi più attuali. Questo percorso di indagine permette di tracciare il contesto socio-culturale in cui le aziende oggi operano, evidenziando le sue implicazioni sia sul piano economico che culturale. All'interno di questo stesso capitolo, si sottolinea la cruciale importanza di una comunicazione efficace come fattore determinante per la sopravvivenza e il successo delle aziende in questo scenario complesso e interconnesso. Parallelamente, viene introdotto il concetto di negoziazione, delineato come un processo dialogico fondamentale nelle relazioni umane e professionali, in cui parti con interessi divergenti cercano di giungere a un accordo reciprocamente vantaggioso. La tesi esamina con attenzione le varie fasi della negoziazione, sottolineando come ciascuna di queste fasi contribuisca in modo essenziale al buon esito del processo negoziale. Segue poi un'accurata disamina del ruolo della cultura nelle negoziazioni internazionali. Partendo dalla definizione di cultura come insieme di valori, norme, tradizioni, lingua e simboli, la tesi indaga come questi elementi influiscano significativamente sulle dinamiche negoziali. In questo contesto, il modello di Hofstede funge da strumento analitico per esaminare l'impatto delle differenze culturali sulla comunicazione e la negoziazione, con un'attenzione particolare al contrasto tra individualismo e collettivismo. La ricerca mette in evidenza l'importanza cruciale della fase pre-negoziale, durante la quale la comprensione e l'apprezzamento delle sfumature culturali si rivelano determinanti per trasformare potenziali barriere in opportunità di collaborazione e comprensione reciproca. L'ultima sezione del lavoro si concentra sull'analisi comparativa delle abitudini negoziali in Italia e in Spagna. Attraverso l'applicazione del modello di Hofstede, si esplorano le peculiarità culturali di questi due paesi e il loro impatto sulle modalità di negoziazione e comunicazione aziendale. Questo confronto approfondito tra le due nazioni mediterranee offre preziose intuizioni sulle diverse sfumature che caratterizzano le strategie negoziali nei diversi contesti culturali. In conclusione, la tesi mira ad arricchire la comprensione del ruolo giocato dalla cultura nella comunicazione aziendale e nelle negoziazioni. L'approfondimento teorico e pratico offerto dall'elaborato enfatizza la necessità di una preparazione accurata e di una comprensione culturale profonda per avere successo nelle negoziazioni interculturali. Il lavoro intende fornire strumenti pratici e significativi ai professionisti impegnati nella gestione aziendale e nelle complessità delle negoziazioni interculturali, guidandoli attraverso le sfide e le opportunità di un mondo aziendale in continua evoluzione e sempre più globalizzato.